จาก Dock สู่จอแสดงผล: ปิดช่องว่างการดำเนินการ C-Store

ภารกิจนี้ชัดเจน แบรนด์เครื่องดื่มรายใหญ่ทุ่มเงินหลายล้านเพื่อเปิดตัวเครื่องดื่มชูกำลังตัวใหม่ โดยวางแผนอย่างละเอียดทุกรายละเอียด แม้กระทั่งการจัดวางเครื่องทำความเย็นในร้านสะดวกซื้อหลายพันแห่งทั่วประเทศ แผนคือการครองพื้นที่ห้องเย็น โดยยึดครอง "โซนนัดหยุดงาน" ระดับสายตาชั้นยอด เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ซื้อของตามอารมณ์ แต่ความจริงที่เกิดขึ้นจริงนั้นยุ่งเหยิงกว่านั้นมาก คนขับและคนจัดสินค้า ซึ่งอยู่ภายใต้แรงกดดันในการทำตามโควต้าการจัดส่ง มองว่าผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นเพียงอีกกรณีหนึ่งที่ต้องขนถ่ายสินค้า พวกเขารีบเก็บมันไว้แถวล่างสุด ซึ่งเป็น "โซนตาย" ที่ซึ่งขวดต่างๆ ถูกทิ้งไว้ให้ถูกลืม

‍

การวางผิดที่เพียงกล่องเดียวนั้นเปรียบเสมือนจุดบอดมูลค่าพันล้านดอลลาร์สำหรับแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภค หลังจากสินค้าหลุดออกจากรถบรรทุก แบรนด์จะสูญเสียการควบคุมทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นแผนผังที่ออกแบบอย่างพิถีพิถัน กลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่เจรจาต่อรองอย่างรอบคอบ บรรจุภัณฑ์ที่ล้ำสมัย ทั้งหมดนี้ล้วนถูกปล่อยให้ตกอยู่ในมือของสภาพแวดล้อมการค้าปลีกที่วุ่นวายและรวดเร็วที่สุดในโลก นั่นคือร้านสะดวกซื้อ

‍

ความท้าทายของร้านสะดวกซื้อ: แผนการอันยิ่งใหญ่ต้องสูญสลายไป

ร้านสะดวกซื้อเปรียบเสมือนสนามรบที่พื้นที่วางสินค้าที่เพิ่มขึ้นเพียงไม่กี่นิ้วสามารถสร้างหรือทำลายสินค้าได้ แม้ว่าแบรนด์ต่างๆ จะทุ่มทรัพยากรให้กับซัพพลายเชน โลจิสติกส์ และแคมเปญการตลาด แต่บ่อยครั้งที่กลยุทธ์ของพวกเขากลับมีช่องโหว่สำคัญ นั่นคือ พวกเขามองไม่เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ณ จุดขาย นี่คือจุดที่แผนการอันยอดเยี่ยมต้องพังทลายลง ตกเป็นเหยื่อของแรงกดดันเฉพาะตัวจากช่องทางร้านสะดวกซื้อ

‍

การต่อสู้เพื่อพื้นที่: แตกต่างจากซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ที่มีทางเดินยาวเหยียด ร้านสะดวกซื้อมีลักษณะเฉพาะตัวคือพื้นที่จำกัด พื้นที่วางสินค้าและตู้แช่เย็นทุกตารางนิ้วเป็นสินค้าที่มีค่าและมีการแข่งขันสูง สินค้าที่วางผิดที่เพียงไม่กี่ฟุตอาจกลายเป็นสินค้าขายดีจนมองไม่เห็นได้ การศึกษาเกี่ยวกับการปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ของ Planogram พบว่าโดยทั่วไปแล้วสินค้าที่วางบนชั้นวางจะมียอดขายต่ำกว่า 50% และ Planogram ที่จัดทำอย่างดีสามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 7.8% ภายในเวลาเพียงสองสัปดาห์

‍

การตัดการเชื่อมต่อ DSD: สินค้าคงคลังในร้านสะดวกซื้อส่วนใหญ่ได้รับการจัดการผ่านการจัดส่งตรงถึงร้าน (DSD) ซึ่งหมายความว่าผู้ที่จัดส่งสินค้าคือผู้ที่จัดวางสินค้าบนชั้นวางสินค้าด้วย ตัวชี้วัดหลักของพวกเขาคือความเร็วและประสิทธิภาพ ไม่ใช่การนำเสนอแบรนด์ที่สมบูรณ์แบบ พวกเขาดำเนินงานภายใต้ระบบที่ซับซ้อนและใช้ทรัพยากรมาก มักอาศัยกระบวนการที่ล้าสมัยและเป็นระบบเอกสารที่ให้ความสำคัญกับการเข้าและออก ไม่ใช่การปฏิบัติตามแผนงานที่ซับซ้อนอย่างพิถีพิถัน การขาดการควบคุม ณ จุดขายสุดท้ายนี้เป็นสาเหตุสำคัญของความล้มเหลวในการดำเนินงานของร้านค้าปลีก

‍

ความจำเป็นของการซื้อแบบหุนหันพลันแล่น: ร้านสะดวกซื้อมีชีวิตอยู่และดับสูญได้ด้วยการซื้อแบบหุนหันพลันแล่น ลูกค้าเดินเข้ามาเติมน้ำมันและซื้อของว่าง และการตัดสินใจเกิดขึ้นภายในไม่กี่วินาที งานวิจัยแสดงให้เห็นอย่างต่อเนื่องว่าการจัดวางบนชั้นวางสินค้ามีผลกระทบอย่างมากต่อการซื้อแบบหุนหันพลันแล่น หากสินค้าของคุณไม่ได้อยู่ในสายตาของลูกค้าโดยตรง อยู่ในระดับสายตาในห้องเก็บความเย็น บนเคาน์เตอร์ใกล้เคาน์เตอร์คิดเงิน หรืออยู่ในชั้นวางสินค้าที่จัดวางอย่างเหมาะสม ยอดขายที่อาจเกิดขึ้นนั้นก็จะสูญหายไปตลอด กาล งานวิจัยพิสูจน์แล้วว่าการจัดวางสินค้าและความเป็นระเบียบเรียบร้อยบนชั้นวางสินค้าของร้านส่งผลโดยตรงต่อความเต็มใจของผู้บริโภคที่จะซื้อของโดยไม่ได้วางแผนไว้

‍

การกระจายตัวของแฟรนไชส์: ร้านสะดวกซื้อมักเป็นแฟรนไชส์ที่เจ้าของเป็นเจ้าของอิสระ ซึ่งหมายความว่าการดำเนินการอาจแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละร้าน แบรนด์ระดับชาติอาจมีแผนงานที่เป็นมาตรฐาน แต่เจ้าของแฟรนไชส์เพียงรายเดียวที่ไม่ปฏิบัติตามกฎระเบียบอาจทำให้การส่งเสริมการขายในระดับภูมิภาคทั้งหมดต้องสะดุดลง ไม่มีการปฏิบัติตามกฎระเบียบแบบรวมศูนย์ มีเพียงการตัดสินใจแบบปะปนกันของแต่ละคน ทำให้แบรนด์ต่างๆ ยากที่จะบังคับใช้กฎระเบียบให้สอดคล้องกัน

ความเป็นจริงนี้สร้างปัญหาใหญ่หลวงและต่อเนื่องให้กับแบรนด์ต่างๆ คุณไม่สามารถแก้ไขสิ่งที่คุณมองไม่เห็นได้ หากปราศจากการมองเห็นแบบเรียลไทม์ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ด้านการขายทุกครั้งก็เป็นเพียงการคาดเดา การขาดข้อมูลแบบเรียลไทม์ถูกยกให้เป็นหนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่สุดในการบรรลุการปฏิบัติตามแผนงาน

‍

จากจุดบอดสู่เป้าหมาย: OmniShelf มอบความชัดเจนแบบเรียลไทม์ได้อย่างไร

จะเป็นอย่างไรหากคุณสามารถขจัดการคาดเดาและเข้าใจสถานะสินค้าบนชั้นวางของคุณแบบรายวันจากร้านค้าแต่ละร้าน ลองนึกภาพว่ามีพนักงานตรวจสอบระบบดิจิทัลที่ไม่เคยหลับใหล คอยแจ้งให้คุณทราบทันทีหากสินค้าวางผิดที่ ขาดโปรโมชั่น หรือชั้นวางใกล้จะหมดแล้ว นั่นแหละคือพลังของโซลูชันอย่าง OmniShelf

OmniShelf ใช้เทคโนโลยี AI ขั้นสูงและการจดจำภาพ เพื่อแปลงภาพง่ายๆ ที่พนักงานร้านค้าหรือตัวแทนจำหน่ายถ่ายให้เป็นข้อมูลที่นำไปปฏิบัติได้จริง ไม่ใช่แค่การส่งผู้ตรวจสอบไปยังสถานที่หลายร้อยแห่ง แต่เป็นการเปลี่ยนจากสมมติฐานไปสู่ความแน่นอนในระดับขนาดใหญ่ เพียงแค่ถ่ายภาพตู้แช่เย็นหรือตู้ขายของว่างอย่างรวดเร็วก็สามารถวิเคราะห์ได้แบบเรียลไทม์ ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ เข้าใจกลยุทธ์ที่ต้องการจากการตอบสนองเป็นเชิงรุก

‍

ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อชัยชนะในชั้นวาง

ด้วยการมองเห็นแบบเรียลไทม์นี้ แบรนด์ต่างๆ จะสามารถแก้ไขปัญหาเร่งด่วนที่สุดของช่องทางร้านสะดวกซื้อได้ และเปลี่ยนข้อมูลบนชั้นวางสินค้าให้เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันโดยตรง

ตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนดของ Planogram: สินค้าใหม่ที่มีอัตรากำไรสูงของคุณถูกจัดวางในตำแหน่งที่คุณต้องการอย่างถูกต้องหรือไม่ คุณจะทราบได้ทันที คุณสามารถยืนยันได้ว่า SKU ของขนมขบเคี้ยวใหม่ของคุณอยู่ติดกับสินค้าขายดีตามแผนที่วางไว้ ไม่ใช่อยู่ใน "โซนตาย" ที่มองเห็นได้ยากบนชั้นวางด้านล่าง ความสามารถนี้ช่วยแก้ไขปัญหาที่ Planogram หลายรายการไม่เป็นไปตามข้อกำหนดในอัตรา 10% ต่อสัปดาห์

เพิ่มส่วนแบ่งบนชั้นวางสินค้าให้สูงสุด: รับข้อมูลที่แม่นยำแบบรายร้านค้าเกี่ยวกับสินค้าที่วางจำหน่ายใน Cold Vault เทียบกับคู่แข่งสามอันดับแรก ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณพูดคุยกับผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่ายได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับการปรับปรุงพื้นที่วางสินค้าบนชั้นวางสินค้าของคุณ สิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากงานวิจัยแสดงให้เห็นว่า การเพิ่มพื้นที่วางสินค้าและการมองเห็นสินค้ามีความสัมพันธ์โดยตรงกับยอดขายที่เพิ่มขึ้น

ตรวจสอบการดำเนินการส่งเสริมการขาย: ทราบได้ทันทีว่าร้านค้าใดติดตั้งป้าย "2 ชิ้น 5 ดอลลาร์" หรือสติกเกอร์ "ซื้อหนึ่ง แถมหนึ่ง" อย่างถูกต้อง วิธีนี้ช่วยให้ทีมภาคสนามสามารถติดตามและแก้ไขปัญหาได้ก่อนที่จะพลาดช่วงเวลาส่งเสริมการขายไปมาก ซึ่งเป็นปัญหาที่พบบ่อยในธุรกิจค้าปลีกที่อาจบั่นทอนประสิทธิภาพของแคมเปญ

ป้องกันสินค้าหมดสต๊อก: รับการแจ้งเตือนเมื่อมีสินค้าเหลือน้อยหรือชั้นวางว่าง ก่อนที่จะกลายเป็นยอดขายที่หายไปตลอดทั้งวัน วิธีนี้ช่วยให้สามารถเติมสินค้าได้ทันที มั่นใจได้ว่าคุณจะไม่พลาดการขายเนื่องจากตะขอแขวนสินค้าหรือชั้นวางตู้เย็นว่าง นี่เป็นปัญหาสำคัญ เนื่องจากการศึกษาหนึ่งพบว่าเมื่อลูกค้าหาสินค้าไม่เจอ ลูกค้า จำนวนมากจะซื้อสินค้าจากคู่แข่งหรือยกเลิกการซื้อ

‍

ความร่วมมือใหม่: การเปลี่ยนข้อมูลชั้นวางให้กลายเป็นแหล่งรายได้

จุดเด่นของโซลูชันนี้คือการสร้างความร่วมมืออันทรงพลังที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์สำหรับทั้งแบรนด์และผู้ค้าปลีก สำหรับผู้ประกอบการร้านสะดวกซื้อ นี่ไม่ใช่แค่เรื่อง "การขายข้อมูล" เท่านั้น แต่เป็นวิธีพิสูจน์คุณค่าในฐานะพันธมิตรค้าปลีกและสร้างกระแสรายได้ใหม่ที่มีอัตรากำไรสูง การให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญนี้แก่แบรนด์ต่างๆ จะช่วยให้แบรนด์ต่างๆ สามารถตั้งราคาค่าข้อมูลที่สูงขึ้นและคุ้มค่ากับการลงทุนในธุรกิจค้าปลีกที่มากขึ้น

สำหรับแบรนด์ต่างๆ ข้อมูลนี้เป็นเครื่องมือสำคัญที่สุดในการพิสูจน์การใช้จ่ายทางการค้าและตอบแทนพันธมิตรค้าปลีกที่ปฏิบัติตามและมีประสิทธิภาพสูงสุด แทนที่จะตัดสินใจโดยอาศัยสมมติฐาน พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลที่เป็นรูปธรรมเพื่อจัดสรรทรัพยากรและกระชับความสัมพันธ์กับร้านค้าที่ส่งมอบสินค้าตามสัญญาได้อย่างสม่ำเสมอ ข้อมูลนี้จะช่วยเปลี่ยนธุรกรรมให้กลายเป็นความร่วมมือที่แท้จริงและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

‍

สรุป: หยุดเดา เริ่มเป็นเจ้าของชั้นวาง

แบรนด์ที่มองเห็นและตอบสนองต่อสิ่งที่เกิดขึ้นบนชั้นวางสินค้าได้ คือแบรนด์ที่จะชนะ การมองเห็นไม่ได้เกี่ยวกับแนวคิดเชิงนามธรรมอย่าง "ความไว้วางใจในแบรนด์" แต่เกี่ยวกับประสิทธิภาพ ส่วนแบ่งทางการตลาด และรายได้ แต่มันคือการเปลี่ยนจุดบอดพันล้านดอลลาร์ให้กลายเป็นความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์

หยุดเดาว่าสินค้าของคุณอยู่ที่ไหน หยุดหวังว่าโปรโมชั่นของคุณจะถูกนำเสนออย่างถูกต้อง ถึงเวลาแล้วที่จะก้าวข้ามข้อจำกัดเดิมๆ และแสดงตัวตนของแบรนด์คุณบนจอแสดงผลอย่างแท้จริง อนาคตของประสิทธิภาพของแบรนด์ในช่องทางร้านค้าสะดวกซื้อไม่ได้มีแค่การนำสินค้าของคุณเข้าร้านเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการทำให้มั่นใจว่าสินค้าจะประสบความสำเร็จบนชั้นวาง

พร้อมที่จะปิดช่องว่างในการดำเนินการและเปลี่ยนข้อมูลชั้นวางให้กลายเป็นแหล่งรายได้หรือยัง? ขอรับการสาธิตได้แล้ววันนี้

‍

เกี่ยวกับผู้เขียน: Lukasz Piotrowski คือซีอีโอของ OmniShelf บริษัทที่มุ่งมั่นส่งเสริมศักยภาพผู้ค้าปลีกด้วยโซลูชันนวัตกรรมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานบนชั้นวางสินค้า ด้วยประสบการณ์อันยาวนานด้านเทคโนโลยีค้าปลีก เขามุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือธุรกิจต่างๆ ให้เอาชนะความท้าทายด้านการดำเนินงานและสร้างผลกำไร ณ จุดขาย

‍